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危中寻机抢先手

2021-01-13 08:45:00

  

  图为肖勤与客户进行电话交流。
  肖勤讲述 本报记者柳琴声整理
  2020年12月1日,月度销售报表出来,同事们忍不住击掌庆祝。冷轧退火品种钢累计结算量同比增长近18%,提前1个月实现年度奋斗目标!虽然心里早就知道了这个结果,但看到报表上清晰的数据,作为华菱涟钢销售部冷轧室主管,我内心也和大家一样激动。我知道,此刻,我和同事还手持待交付的产品订单8.5万吨,可排产至2021年1月中旬。2020年,尽管经历了种种艰辛,但我们的努力没有白费,我们不仅提前完成全年销售目标任务,所负责的冷轧产品吨材创效也在华菱涟钢各产品中位列前茅。
  虽然是一名销售老兵,但在2017年11月份进入冷轧室工作之前,我一直从事热轧品种钢销售工作。冷轧产品对我来说是一个全新的领域,充满着挑战。为尽快提升业务能力,我查阅了大量资料并认真学习,逐渐对冷轧产品、市场渠道、行业情况有了一定了解,并理解了公司的战略方向,形成了自己的销售思路和工作计划。在2019年底,我和同事们就曾预判,2020年仍将是汽车行业低迷和转型的一年,由此,我们在坚持汽车钢与非汽车钢两条腿走路的同时,扩大高盈利小众产品的研发,形成3个方向同步发力的策略。清楚了我们前进的的方向是什么、目标在哪里后,我们对有意识、有策略地去寻找和挖掘客户充满了信心。
  然而,猝不及防的疫情给我们带来了前所未有的挑战。
  2020年初,受疫情影响,国内乘用车行业及出口行业产销量均下滑严重。2020年1月~5月份,国内乘用车累计销量为605.1万,同比下降26.0%。我们公司主要汽车用钢客户产销量同比大幅下滑25%~40%,甚至有主机厂部分基地减量达70%,2020年下半年,各主机厂相继追赶产量,但累计同比仍下滑8.6%~25%。我们华菱涟钢冷轧产品的传统销售区域订单相继告急;雪上加霜的是,前两年开拓的广东五金行业,因终端客户出口订单量大幅减少,2020年上半年连续几个月没有生产计划;受供大于求的影响,冷轧产品市场价格更是在2020年4月份跌至近年来的最低位,不到3600元/吨。订单告急,价格低迷,冷轧产品如何破局,我和同事们都在思考和探索。
  危机当头,有危更有机。坚守我们的销售战略,全力为客户提供优质的产品和服务,我们意识到,在不知道疫情还要延续多长时间的情况下,当务之急是保发运、保库容、保货款、保后续订单。充分发挥华菱涟钢人吃得了苦、耐得住烦的精神,我和同事们围绕公司年度销售目标,不讲困难不讲条件,快速行动起来。
  2020年2月初,新冠肺炎疫情仍在肆虐,各钢厂材料陆续外发但下游客户几乎无需求,社会库存持续增高。2020年2月中旬,我带领冷轧室全体业务员奔赴市场,陆续到达广西柳州、重庆、广东、上海、湖南一线阵地。考虑到汽车行业一定时期内会低迷,我把自己的工作重点放在广东家电深冲钢行业。2020年2月17日,我与4名冷热板业务员赶赴广东。此时广东市场热轧板库存量高达120万吨,冷轧板库存量达到80万吨,均处于历史高位。我和同事们一个一个仓库去了解库容,一个一个车站及港口去调查其他钢厂的到货情况,尽可能协调客户转库提货。在广东期间,有客户不便见面,我们便将带来自用的口罩送到厂门口;客户不便交流,我们便电话沟通。在整个疫情期间,冷轧室没有因货款及外发问题影响公司生产;在市场不明朗情况下,至2020年3月初,我和同事们共接冷热品种钢材订单近4万吨,为公司生产组织起到了强力支撑作用。
  2020年,我对习近平总书记强调的“努力在危机中育新机、于变局中开新局”这句话感受特别深。两个“新”字为我们危中寻机、化危为机提供了科学方法论,也为我们摆脱疫情影响、做好工作增添了信心底气。在应对危机和变局中,眼前的困难和挑战都只是暂时的,只要坚定信心、保持定力,不畏惧、不退缩、不懈怠,就一定能够战胜各种艰难险阻,迎来“柳暗花明又一村”。
  2020年,我和同事们在应对危机中积极捕捉机遇、抓住机遇、创造机遇,打造华菱涟钢冷轧轻量化系列产品,我们完成了新主机厂开发,实现每年新增一家以上的主机厂认证的目标。强化渠道建设,2020年5月份后,我们公司主推的家电深冲钢,尤其是薄规格深冲钢及焊管钢实现大幅增量,下半年较2020年前5个月增加250%,全年同比增幅超350%。有一家小家电行业标杆企业的月订货量最高达到1.1万吨,他们所需的薄规格产品全部用上了我们公司的产品;华菱涟钢家电品种钢不仅在市场收到良好反响,也成功实现了量价齐升。
  回首刚刚过去的2020年,我感慨万千。坚持质量效益型道路,聚焦高盈利高价格产品,重点从汽车用钢、薄规格家电深冲钢、轻量化高强系列钢、高洁净度钢4个方向发力,持续优化产品渠道和结构,我和同事们取得了一点成绩。其实,我们的企业就像是一座高炉,我们每一个部门每一个岗位就相当于高炉生产不可缺少的焦炭、煤气、矿石,任何一个环节出现问题,都会影响铁水产量。销售部门就相当于出铁口,必须确保铁水出来畅通,而作为销售岗位的一员,我们的任务就是紧盯公司年度目标,坚决完成订单、货款、库存各项指标。推动企业乘风破浪、行稳致远,我们将不忘初心,持续奋斗!
  《中国冶金报》(2021年1月13日 04版四版)

 

来源:中国冶金报-%E4%B8%87%E5%8D%9A%E4%BD%93%E8%82%B2%E4%B8%8B%E8%BD%BD%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%AB%AF2.0新闻网

编辑:宋玉铮

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