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忠诚客户炼成记

2021-01-13 08:45:00

 
  图为王瑾昭(右)走访客户沟通交流。
  本报通讯员 宫鹏飞
  他们精准地抓住难得的市场机遇:自从和客户开始合作,产品市场价格就一路走高;他们面对客户主动追加的4000吨订货量,却真诚建议:是不是“再考虑考虑”;他们与客户的合作满打满算才2个月,客户却已经成了河钢忠诚的“铁粉”……
  2020年12月17日下午,河钢销售邯钢分公司热板一室业务经理王瑾昭说,他们马上要与客户签订新的供货协议。这次签订的是“2021年的年度长期合作协议”。
  忠诚客户,是怎么炼成的?
  1个多月前,随着酸洗产品市场价格震荡并走高,王瑾昭和同事们第一时间行动:“我们按照集团的部署,针对压缩机行业对酸洗板的需求,迅速奔赴前沿市场,挖掘潜在的直供客户。”
  在此期间,他们获知武汉某冰箱压缩机客户的需求信息。
  “这是华南一家生产冰箱压缩机的企业”王瑾昭说,该客户是多个国内知名压缩机的主要配套供应商,每月使用SPHC-YSJ压缩机专用钢8000吨左右。此前,该客户一直采购其他知名钢企的产品。此次计划采购河钢产品,加工后将用于冰压机的下壳。
  王瑾昭带领业务人员,多次到该客户企业走访。通过专业技术对接和商务交流,结合该客户的实际需求,特别是结合当时的市场价格变化,他们很快就为该客户定制了一套最优的供货方案。与此同时,王瑾昭他们始终密切关注外部市场的变化,为该用户梳理了采购、生产、销售、运输等与其生产经营各环节相关的方案。针对该客户的特殊需求,王瑾昭他们全流程跟踪订单,协调有关部门优化工艺参数、盯紧生产环节,直到产品顺利交付。
  很快,该客户就来电:“经过试验,河钢产品的性能完全符合我们的生产要求!现在已经进行开卷生产,终端客户对产品也非常满意。下一步,我们将逐渐提高河钢产品的订货量,没问题的话将长期采购……”
  就这样,经过1个多月的努力,因为该客户对河钢产品和服务的全面认可,主动拓展合作:将采购的河钢产品加工后用于冰压机的上壳和下壳,并将采购量提升到80%!
  此时,河钢产品市场价格持续走高。该客户在2020年12月份订货7000吨的基础上,紧接着提出再追加6000吨……
  “客户追加订单我们自然乐意,但我们综合分析市场形势和价格走势后认为,客户当前的订单能够满足生产所需,没有必要急于追加。”王瑾昭他们向该客户给出建议。该客户反馈认为,现阶段生产能够化解追加采购的需求。尽管最后没有听从建议,但是河钢销售人主动提供专业的综合市场分析,真诚向客户提供信息供决策参考的做法,深深打动了该客户,双方的心更近了。该客户提出,希望签订年度合作协议。
  奔赴现场、面对面对接沟通,缩短了与客户间的距离;优质产品和高标准服务,展示了河钢人的专业与实力;着眼于客户更好发展,为客户提供更多专业支撑和“河钢智慧”,让双方不再有距离。
  《中国冶金报》(2021年1月13日 04版四版)

 

来源:中国冶金报-%E4%B8%87%E5%8D%9A%E4%BD%93%E8%82%B2%E4%B8%8B%E8%BD%BD%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%AB%AF2.0新闻网

编辑:宋玉铮

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